Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Современный мир требует от молодых предпринимателей и менеджеров постоянного личностного роста, поиска новых возможностей и ключей к успешному взаимодействию в обществе. В настоящее время деловое общение становится всё более важным и активно развивающимся направлением. Однако, выбрать подходящий курс или мастер-класс, который поможет вам улучшить свои навыки делового взаимодействия, зависит только от вас. Помните, что открыть для себя тайны делового общения – значит изменить свою личность, получить большее уважение и доверие со стороны окружающих людей.

Владение словом – это владение ситуацией, и курсы делового общения нацелены на то, чтобы обучить вас контролировать свое поведение и речь в переговорах и переписке. Кроме того, навыки делового общения могут оказаться полезными не только на работе, но и в обычной жизни. Ведь мы всегда нуждаемся в умении убедить, приятно представить себя, вызвать доверие, аргументированно и бесконфликтно отстаивать свою точку зрения, искать компромиссы и быть вежливыми и корректными.

Курсы делового общения особенно полезны для людей, которые по своей природе не являются экстравертами и им трудно налаживать контакты с другими людьми. Овладение ораторским мастерством поможет стать не только профессионально востребованным, но и приятным в общении человеком, завоевать новых друзей, наладить партнерские отношения и получить больше уважения окружающих.

Современное деловое общение и его значение

Традиционный авторитарный стиль российских руководителей постепенно устаревает, больше не вызывая у подчиненных ни уважения, ни страха. Кроме того, с расширением мирового рынка возрастает необходимость в контактах с зарубежными коллегами, а на Западе преобладающий административно-командный стиль зачастую не принимается, за исключением бизнес-кругов в США. Многие современные российские руководители сталкиваются с трудностями: им надо быть в курсе текущей ситуации в политике и экономике, правовой сфере, экологии, социальной жизни и, конечно, в области своего бизнеса. Сегодняшний мир деловых отношений требует цельной ЛИЧНОСТИ, способной быстро и эффективно принимать решения, строить четкие перспективы, анализировать, мыслить креативно. Незнание деловой этики, некомпетентность в ведении переговоров и надежда на успех в наше время – непозволительные роскоши.

Многие российские предприниматели до сих пор страдают от ряда "недугов" перестроечного периода, таких как неуверенность в себе, неспособность доводить дело до конца, высокий уровень агрессивности, желание не идти на компромиссы, нежелание работать над своим имиджем, развиваться, открываться новым контактам, вместо того чтобы искать новые знакомства.

Однако, чтобы быть успешным, современному руководителю необходимо придерживаться этики делового общения, как знать меру в словах, быть честным, высказываться строго по делу, быть вежливым и дружелюбным, говорить ясно. Культура делового общения требует также презентабельного внешнего вида, внимательного прослушивания, избегания давления на собеседников и учета культурных особенностей разных наций.

В условиях все более жесткой конкуренции победу одерживает тот, кто умеет устанавливать деловые связи, работать над своим имиджем, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника и отвечает за свои слова. Стиль общения с подчиненными переходит от жесткого диктата к креативности и доверительности. Руководитель должен научиться управлять, вести и предоставлять возможность для создания качественных связей, а сотрудники должны четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Все это невозможно без знания основ и правил делового общения.

Наконец, вовлечение и сохранение клиентов – результат проведения деловых переговоров. От первой встречи или звонка в вашу фирму зависит, будет ли клиент обращаться к вам за услугами, и если да, то будет ли он делать это многократно и означает ли это, что он порекомендует вашу фирму знакомым. Поддержание лояльности клиентов – это в первую очередь мастерство общения, а уже затем – увеличение финансовых и прочих преференций.

Деловое общение направлено на сотрудничество или улучшение имеющейся в связи работоспособности. Такие переговоры отличаются от других видов коммуникации в формальности общения в официальной среде, где приветствуются соответствие роли каждого участника в пределах иерархии и четкое соблюдение норм, установленных для нее. Взаимодействие в деловых переговорах чаще всего является принудительным и обязательным для выполнения задач.

Ваша роль в переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия. Самые распространенные стили:

• Авторитарный стиль. Предполагает открытое диктование своей позиции со стороны одной из сторон, как правило, которая имеет более высокое иерархическое положение. Такой стиль может быть применен в органах правопорядка или в случаях, когда грубо нарушаются права одной из сторон, несогласие может повлечь ущерб для общества или третьей стороны, когда нужно наказать провинившегося сотрудника и т.д.
• Демократический стиль. Разговор происходит на равных, с учетом позиции каждой стороны, и партнеры стремятся к компромиссу. Этот стиль возможен, если все участники придерживаются его правил.
• Проблемно-целевой стиль. Вовлекает участников в поиск нестандартных решений и требует их гибкости и мобильности. Необходимо привести в соответствие запросы каждой из сторон, сохраняя их интересы и приспосабливаясь к меняющимся обстоятельствам.

Этапы деловых переговоров в большинстве случаев стандартны:

1. Подготовительный этап, если он присутствует, предоставляет возможность обсудить вопрос и предварительно договориться на простой основе.
2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонам своих мнений и намерений.
3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса и поиском конечного решения.
4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны отказаться от резолюции или искать другие решения.

Есть несколько видов деловых переговоров:

• Официальные переговоры строго регламентированы и требуют ведения протокола и подписания документов.
• Неофициальные деловые переговоры более похожи на непринужденную беседу и чаще всего не предполагают юридически значимых решений.
• Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
• Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Существует ряд форм делового общения:

• устное или письменное;
• монологическая (приветственная речь, рекламное сообщение, доклад) или полилогическая (дискуссия, совещание, конференция, интервью, телефонный разговор) форма;

Особенности деловых переговоров определяются культурой нации. Например, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стилю ведения переговоров, тогда как в Японии проявление напористости в отстаивании своей позиции не приемлемо. При переговорах с немцами необходимо начинать точно в оговоренное время, формулировать предложения ясно и выглядеть при этом ухоженно. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к делу.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно предварительно изучить нормы поведения деловых людей в культуре страны, с делегацией которой вы собираетесь переговариваться.

Для того чтобы стать успешным переговорщиком, необходимо овладеть навыками бизнес-этикета, научиться правильно поведение во время встреч и дискуссий, знать методы и приемы, которые позволят достичь желаемого результата и войти в нужный психологический настрой.

Ниже приведены примеры нескольких правил успешных деловых переговоров:

1. Готовьтесь к общению заранее. Продумайте и пропишите интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, аргументы и четко сформулируйте свою позицию.
2. Поддерживайте зрительный контакт, будьте раскованными, следите за жестикуляцией.
3. Говорите ясно и понятно, не используйте переборчивость и лишние подробности, чтобы собеседник мог понимать вас правильно.
4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения и не давите на собеседника.
5. Используйте безоценочные суждения, контролируйте свои эмоции.
6. Будьте гибкими, меняйте свои роли в переговорах, если ситуация требует этого.
7. Анализируйте эффективность своего поведения после переговоров и отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение деловому общению является одновременно и обучением актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы приобретаете ценные знания и многие умения и приемы делового общения, такие как:

• Создание психологического настроя в зависимости от ситуации.
• Правильное использование невербальных методов деловых переговоров (мимика, жесты, тело).
• Умение говорить голосом и использовать интонацию, тембр, паузы, скорость и громкость речи.
• Умение "читать" собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению.
• Умение контактировать и завершать контакт.
• Использование фигур речи, таких как метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, которые позволяют удивить и убедить вас.
• Применение методов активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Как и где можно изучить деловое общение? Ответ на этот вопрос зависит от вашего уровня профессиональной и коммуникационной подготовки, времени и средств, которые вы готовы вложить в обучение, и конечно же, от ваших целей.

Специальная литература по деловому общению, включая электронные книги, организация лекций (которые могут быть выложены в интернете) и тренингов, семинаров и вебинаров, а также курсов делового общения - все это средства обучения, из которых можно выбрать наиболее удобное для вас.

Лекции подходят для тех, кто предпочитает пассивный образ обучения. Семинары и тренинги, обычно длительностью один-два дня, включают в себя активное обучение. Вебинары позволяют участникам взаимодействовать друг с другом и ведущим. Но наиболее эффективный способ обучения деловому общению - это курс, включающий как теоретическую информацию, так и практику, а также посвященный нескольким дням, что позволяет углубить знания и получить многоаспектное обучение.

Как выбрать курсы делового общения?

На сегодняшний день бизнес-школы и тренеры предлагают разнообразные курсы по деловому общению. Но выбирать курсы, исходя из цены, не является правильным подходом. Можно попасть к хорошему специалисту, но не получить желаемый результат. Чтобы избежать этого, необходимо учесть следующие рекомендации:

• Обратите внимание на профессиональную направленность курса. Практики делового общения могут быть узко направлены на определенную профессию, такую как юристы, менеджеры, секретари и т.д.
• Определитесь с целью прохождения курса и выбирайте курс, исходя из своей цели. На сегодняшний день предлагается широкий перечень программ, от управления стрессом до ведения телефонных переговоров и написания деловых писем.
• Изучите преподавательский состав курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, каковы отзывы слушателей о них. Важной информацией является репутация преподавателя и организации. Большое значение имеет также наличие сертификатов на ведение данной деятельности, так как все эти факторы отражаются на качестве вашего образования и престижности полученных «корочек».

Фото: freepik.com